请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

新奇库
新奇时尚,视觉创意

中国IT企业发展纪事

tiefen 发表在: IT资讯10-21 05:43 [复制链接]
250 0

发展纪事之一:IT英雄三板斧:卖东西、做东西、想东西


做贸易是大多数中小IT企业的第一张饼。就连联想这样的大头都概莫能外。但是贸易有一个最大的心病,那就是缺乏保障,没有壁垒。任何一个企业只要他采购量足够大,就可以拿到同样低甚至更低的价格,象TCL原来做电子产品,但一样可以用奔4来威胁联想 ,也正因为如此,许多原来做家电的厂商纷纷触"电",不过这个"电"是电脑的"电",而且也混得个温饱。现在放眼天下,谁都敢说做"IT"了,不就是个"阿嚏业"嘛!不过大多数都是做贸易,做个二传手,把别人的东西买进来,再卖出去,从头到脚没什么东西是自己的。这是做IT的第一境界:卖东西。只要会吆喝就行了!

接下来就是做工业化,象中国台湾就是一个世界级的大计算机制造工厂。做工业化需要庞大的固定资产投资,只有在完成了原始资本积累之后才有能力进行这样的投资,象中国首钢以及上海一家大型企业加入这个行业,也是因为有国家资本的支持和市场资本的援手。但是做工业化讲究的是管理,物流什么的,现在的许多工业园区和高科技园区,其实也是做这样一种工作,经常在市面上见到的什么显示器之类的也都是在国内生产的。工业化实际上还是一种"四小虎"模式,劳动密集型,因为人力资源及生产成本的优势,说白了就是咱们的土地不值钱,劳动不值钱,所以卖得便宜。人家纷纷把厂家搬到咱们家里来。如果能做工业化也算是一个不小的进步。不过国内能做到这一步的还很少,大多数还是小作坊阶段。工业化是做IT的第二境界:做东西。这需要些技术,需要些实力,需要些经验。

最厉害的是做技术的,象微软、英特尔,由于控制了技术,就可以控制市场,可以制定标准,可以自己定价。但是做技术是风险最大的,象AMD,随时处在风雨飘摇中,投入大量的资金和人力开发新技术,而且新技术并不以人的意志为转移,不是说投入多少钱就可以收回,有可能颗粒无收,这就要求企业有实力组织开发,而且有实力承受开发的风险,比如实验失败。美国政府是最有实力的,所以可以承受飞船卫星的失败,烧了几百个亿也没事,那么这样他的技术也才能保证领先。没人敢同他赌一把,财大气粗嘛。这才是做IT的最高境界,想东西。你要能保证自己有物质和精神上双重的财富,有庞大的财力和智力的支持,才能做得下来,想东西,想一百个东西,成功一个就是一个标准。

一般来说,这就是IT英雄的三个境界,三个层面的英雄各有代表,你在哪个层面做好了都不错,江湖地位就此确定。这就是贸工技的发展趋势。


发展纪事之二:血泪成长史

但是对于大多数中小IT企业来讲,做贸易,进货量达不到,拿不到低价,挣不到钱,钱都流到大经销商手里去了,现在又大叫正版价值,做软件只卖几元,做硬件还挣不回误工费呢!

做工业,只能做一个小作坊,质量没有保证,就没有销路,也无法生存,而且做制造的话,还要维持一个运营开支,开机费用,风险太大。但有一个例外,那就是制作盗版光盘,技术上没有什么限制,资金投入也较小,不过那是犯法的事,不在讨论之列。

那么做技术呢,如果本身就是技术人员,开发一两个自己的东西,卖点钱,这样的中小企业不少,也有不少成长起来了,象梁氏超级解霸,虽然BUG不少,但还是能用,象金山,国内有不少民营IT企业就是这样成长起来的。不过这样成长起来了,也都显得后劲不足,因为刚开始的时候你是已经开发出来一个东西,而且还不错,开公司把它卖掉,把风险降到了最低。这样成功的公司往往会忽视一点,那就是公司的技术能力和开发管理,而这一点往往是致命的,因为起公司时已经有产品了,不涉及到这一环,而一旦公司起来了,产品线接不上,下一步卖什么?要维持一个庞大的开发队伍,那么开发什么呢?能否保证这支队伍能如期开发成功呢?花完了挣来的钱又如何呢?没有银行的资本支持这一切都显得非常脆弱。所以,金山求伯君才会有卖车卖房开发软件的佳话。这就是任何一个中国民营的IT企业的血泪成长史。

现在长到那么大的企业恐怕都经过那段日子。这就是开发的风险,因为没有人可以说开发这一项技术需要多少时间,国内也很少有企业能如此维持。何况这还不包括其他企业先你一步而开发成功,你的所有努力付之东流,更不包括这一过程中出现的任何其它问题。

发展纪事之三:奶别人的孩子,还是养自己的孩子?

代理是国内众多企业的进身之路。因为通过做代理可以学习经验,可以积累原始资金,还可以借用大企业的品牌和幌子,建立自己的客户渠道。但天下没有免费的宴席,做代理也要付出巨大的代价。首先大多数厂商对代理商是要审核的,而且要交一笔保证金或者说定金,加上首批进货,另外对于返点、折扣、都有详细规定,加上每个季度要完成一定的销售任务,如果完不成就会受到降级的处罚。不过只要能挣钱,再多的代价也没有关系,要是不能挣钱,白给代理也不会要。这是代理的逻辑。代理在市场上所做的任何工作,对品牌的任何建设,那都是厂商的,有些厂商对渠道商代理商比较守信,会给代理相当的回报;但也有些厂商就利用这一点,收到了保证金,就以完不成指标为由,经常换代理。打个比方,做代理就好象是没有自己的孩子,就得当别人孩子的奶妈,小的时候你得天天小心伺候,等到孩子大了,越来越强壮,但离你也越来越远,因为需要清理渠道了,自然会有更有实力,更好的代理商取代你,比如说老师级、领导级的人物出现,再大一些到了婚嫁的时候你更是什么也管不着了。有很多的企业是通过做代理起来的,这点我不说大家也心知肚明。可是不能永远做代理,也不能永远把主业放在做代理上,那么就没有机会做大,肯定会找机会自立山头的。

发展纪事之四:不用生陔子,就可以有自己的孩子!

可是自立山头,谈何容易?首先就要有自己的拳头产品,如何把技术开发的风险降为零?这个问题说大不大,说小又不小,小企业会有这样的问题,就是那些数百上千人的大企业也一样为这个问题犯难。甚至大企业的困扰会更大,因为小企业船小好调头,开支小,做一个项目就可以维持下去,而一个大企业,如果没有合适的项目,每月每天的支出就是一个天文数字,就是不做生意这笔钱一样要付的。举例来说,如果有一大一小两个企业,都快完了,但大企业需要1000万可以挽救,小企业需要10万可以挽救,你给大企业800万,大企业恐怕也活不了,而小企业你给8万没准也能撑下来。所以从这个方面来说,大企业更加需要找到自己更多的利润增长点,大企业的开发风险更大。

拥有自己的拳头产品,就象拥有一个属于自己的孩子,那就要会生孩子。十月怀胎那是最基本的,而且还要会养,让孩子健康成长。这就不是每个企业都能做得到的了,因为你要保证这个孩子的竞争力,这本身就不是一件容易的事。企业付了钱也未必有好产品,开发人员尽了力,也许生下来的孩子还会有缺陷。那么可不可以不生孩子就有自己的孩子呢?可以。抱一个呀!从古至今,这种事就不足为奇。小到平民百姓,大到皇宫内闱,还闹出多少狸猫换太子、红花会舵主的传奇故事。象科利华自己的多媒体网络教室软件,那就是拿深蓝易思的,换上自己的牌子。事实上在多媒体网络教室软件中,全国出现了那么多产品,并不都是自己开发的,真正有实力开发而且开发出来产品的,也不超过五家。大多数都是抱的别人的孩子。不过抱别人的孩子问题也不少,好孩子别人不肯给,坏孩子你又不肯要。碰上他肯给的好孩子要价也不低,动辄数百万,比如说一些创业大赛的技术转让,一项小小的技术专利可以卖到三百万,我估计炒作是真。不过中国最有影响的技术交易市场就是高交会了。

发展纪事之五:到哪里去找自己的孩子?

高交会,在中国以至世界都具有影响力的技术交易市场,每年都有超过数十亿的技术在这里转化为生产力和巨大的商业利润。另外还有其他几个技术交易市场,情况大致差不多,只不过没有高交会影响那么大而已。但是对于大多数中小企业来说,这个门槛未免也太高了,因为首先参加这个高交会就要支付一笔费用,而且参加交易没有一定的实力连资格都没得。也没有企业能够将动辄上百万的技术一次性购买下来。而且能够挤进这个门槛的卖方也实在太少,不是全国数十万种科技成果都能在这里与企业见面的,经过一遍的选拔,也许也是一次经济实力的选拔,剩下的也很有限。任何市场都会有高中低之分。高交会可以说是一个高端市场,那么同样也会有一些中低端市场。象网上流传很广的金融街的故事里宁君花二万元买下一个产品的源代码,那是一个传奇,而且也是很偶然。在网上被一遍遍传阅就证明那是多少人渴求而不可得的东东。

不过确实有这样的买家在寻找这样的机会。前几天就有电话打过来说想要这样一种产品,卖断给他,二万元行不行?据说他那边有人也这样做,反正自己有渠道,挣了十几万。我说这样的好事也不可能天天有。

可是在家里坐了两天我就醒悟过来,这也是商机。

第一,是别人都想要自己的好孩子,而且要现成的,

第二,是这个孩子又不能太贵。

那么,中小企业到哪里去找自己的孩子啦呢?

发展纪事之六:"下蛋的只管下蛋,卖蛋的只管卖蛋,只要还有人想吃蛋,我们的事业就可以永续经营下去"   

能为IT企业提供"企业自己的好孩子",有一个非常成功的案例,或者说是由清华大学的几位博士(技术提供者)创造了一种全新的市场模式---软件授权制度!

让更多更好的科技转化为现实的生产力,创造更多的社会价值,特别是为国内大多数的中小企业提供技术支持和服务,成为广大中小企业的“技术大本营”,中国最优秀的“软件工厂”,振兴中国软件产业!   

有这样一个关于清华的故事,可能在北京甚至全国都流传甚广:有个孩子挺不起眼在清华里一直排落后三名,一直抬不起头来,到大三那年转学了,到了同样一所挺有名的学校,结果年年第一名!??当然这个故事令我也半信半疑,不过想想也有道理,全国考清华的学生都是当地最优秀的,就象考殿试中状元,再不济那也是个状元。  

与社会上的及院校的研究所系不同,因为一般的研究所系大多在实验室里研究课题,距离商业应用还有很大一段距离,针对这种情况,他们确立“一切以市场需求为中心”的原则,加强对市场上的各种技术需求进行各种调查工作,而且所做的技术研究都是以市场的需求为导向,保证满足用户的需求,特别是客户是要花钱来购买他们自己的授权,当然对于软件的操作性、界面友好、实用性都会根据自己的市场经验和调查结果提出要求的,谁不想领个“好孩子”回家去呢。  

具体来讲,所谓"软件授权制度",就是通过卖断优秀的软件技术成果的生产、销售、品牌、定价等所有市场权利的方法,帮助中小企业甚至是一些大企业降低企业技术开发的风险,以实际可见可测的成熟软件产品推向市场,从而为企业赢得宝贵的时间和资金,降低风险,可以说是对传统软件产业游戏规则的一种巅覆。"软件授权"的模式比传统的代理制度更加保障中小代理经销商的利益,因而深受中小企业的欢迎。  

举个例子来说,象一个试题库综合管理系统,可以在全国各地授权,而每个被授权的企业可以随意生产、销售该软件,可以自由定价,可以打企业自己的品牌。例如在广东的企业就可以通过购买授权,自主进行市场推广活动,打上企业自己的品牌。对于技术提供方来说,实际上等于把一次性技术转让费用分成若干部分,分别出售,平摊到其他企业身上,虽然增加了自身的授权风险,但由于降低了企业风险,所以企业获得软件授权的主动性增强了,这样加起来总收入并没有因为低价转让而减少。一方面对企业来说不需要支付过高的费用就可以获得自己的产品,一方面对中心来说总量上的收入也能保证中心的运作,维持高额的技术开发费用和风险。  

通过“软件授权制度”,可以充分调动中小企业的积极性,把技术成果以企业能够接受的价格变成社会生产力,将技术提供方的注意力放到了“不断推出更适应市场的新技术”上面,而不是抱着开发出来的技术漫天叫价,事实上,研究机构其实力就在于能不断创新,这是其存在的理由,也是其存在的价值,其承担的是创新的功能,而对企业来说,将一项产品和技术做大,做好,做成品牌,既是其的优势,也是其存在的理由和价值,这样,就实现了技术与市场的分工,更将双方的利益按其在分工中的功能价值进行了协调,"下蛋的只管下蛋,卖蛋的只管卖蛋,只要还有人想吃蛋,我们的事业就可以永续经营下去",实际上,也是研究机构与企业在另一个层面上的产权明晰化。  

打个非常形象的比方,技术提供方就象是会下金蛋的鸡,而一个个杰出的技术成果产品就是一个个的金蛋,我们的责任只是根据市场的要求下金蛋,只收取卖蛋的钱(如果这个蛋比较贵,那么就象孙悟空一样把这个蛋变成几十个蛋,幸好这个蛋是只数字化的蛋,用我们的话来说,就是授权,可以复制,分割成不同的市场,大大降低了企业的投入成本,让每个企业都有能力吃这个蛋)。而我们这些做技术的就不要去想这个蛋还能生鸡,鸡又生蛋的事。后面的事是企业的,企业的责任就是让这个金蛋变成更多的鸡,更多的蛋,变成世界名蛋,只要大家还要吃蛋,就要把这个蛋做下去,做长久,做成百年大蛋!

创造一种全新的游戏规则!创造中国软件业的航空母舰!创造更需要你我他的共同努力!


只看楼主

0条回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

tiefen


积分


主题

0
回帖


好友数

    奖励2积分

    已有5572人签到

    新品推荐

    积分兑换

    查看更多

    ©2010-2019 TCL CORPORATION ALL RIGHTS RESERVED.  TCL集团股份有限公司版权所有

    粤公网安备 44130202000455号

    粤ICP备05040863号